Спочатку цей проєкт був у студії тільки з SEO-оптимізації. Рекламою для нього займався інший підрядник, але з початку жовтня у нас з’явилася можливість спробувати себе і в рекламі теж. Ніша виявилася досить цікавою, тим паче, раніше ми ніколи не займалися роздрібними продажами електросамокатів, сігвеїв та іншого. Ми приступили до роботи вже 8 жовтня 20 року.
Перші кроки та перші результати
Спочатку акаунт був налаштований на автоматизацію процесів, а також на максимізацію кількості трафіку і транзакцій, а не їхньої фактичної цінності, це здалося нам дивною ідеєю, і було ухвалено рішення повністю позбутися старої структури і “почати все з чистого аркуша”.
Найбільші побоювання у нас викликала “Розумна” кампанія, в якій нічого не можна було контролювати, і яка фактично займала 70-90% усіх витрат акаунта. Вона справді носила покупки та інші конверсії у відносно великих кількостях, але їхня якість і цінність викликала питання. А також існували дні, коли вона “божеволіла” і витрачала набагато більше, ніж треба, без видимої користі. У будь-якому разі це був не наш вихід і від надто “розумної” кампанії потрібно було позбуватися.
Далі ми вирішили зробити наголос на товарку і частково повернути пошук. Для початку ми поділили товари на кілька груп – дорогі товари, дешеві товари та електросамокати.
Так було зроблено не через те, що ми дуже любимо електросамокати, а через те, що вони найдорожчі й у такий спосіб можна було навчити кампанію коректно тільки на них. Ми розділили всі товари приблизно так, щоб вони перебували у відповідних цінових сегментах і не заважали один одному.
Крім того, за такої структури ми почали реалізовувати Cross-sell (перехресні продажі) стратегію. Покупець, який купив електросамокат, також отримував рекламу комплектуючих і захисного обладнання для нього, що стимулювало його до додаткових покупок.
Ще було запущено пошукову кампанію на електросамокати, яка і виявилася найпроблемнішою згодом.
Етап навчання
Ми не очікували швидкого результату, проте вже в перші кілька місяців були приємно здивовані – ми отримували непогані цифри, незважаючи на те, що сезонність цих товарів (весна-літо-початок осені) вже минула.
Приблизно на цьому етапі було ухвалено рішення відмовитися від інших конверсій, окрім “Покупки”, і повністю зосередитися саме на замовленнях із сайту та їхній цінності, що збільшило відсоток конвертації замовлень.
Водночас пошук не показував практично ніяких результатів, і ми продовжували тестувати різні стратегії призначення ставок.
Згодом ми від нього відмовилися.
Етап масштабування
До масштабування ми підходили дуже повільно й акуратно. Ми стежили за показниками цінності на вартість конверсій, поступово збільшували бюджети і зменшували цільову рентабельність інвестицій у рекламу. Ми змогли вийти на необхідні обсяги за цінністю конверсій вже до січня-лютого двадцять першого року.
Ми вважаємо, що масштабування пройшло успішно, у порівнянні з попереднім періодом:
- показник цінності конверсій зріс на 43,62% (сумарний чек усіх замовлень);
- кількість конверсій на 31,51% (загальна кількість покупок);
- цінність на вартість конверсій на 50,41% (сумарна цінність замовлень на вартість залучення цих замовлень);
- вартість конверсій (ціна залучення однієї конверсії) впала на 28,41%.
Підбиття підсумків
Попередній підрядник робив акцент на оптимізації процесів, трафіку на сайт і загальній кількості конверсій. Ми вирішили вчинити інакше і йти від цінності транзакцій. Грубо кажучи: продавати менше, але дорожче.
У підсумку ми отримали такі цифри:
- середня ціна за клік зменшилася на 13,91% (середня ціна залучення одного кліка);
- кількість конверсій зменшилася на 27,62% (але вони стали більш релевантні);
- вартість конверсій впала на 14,30% (ціна залучення однієї конверсії);
- цінність конверсій збільшилася на 18,12% (сумарний чек усіх замовлень);
- цінність конверсій на вартість зросла на 90,44% (а це навіть не сезон).
Ми змогли залучити цінніші продажі за нижчою ціною.
Наразі ми продовжуємо співпрацю зі Smart-Balance і з нетерпінням чекаємо на початок сезону та можливість покращити свій результат.
Ми сподіваємося, що цей невеликий кейс був корисний для Вас, Дякуємо за увагу!
